Ako ste do sad mislili da su najbolje cijene i najbolja vrijednost ono što mušterije najviše privlači, pogriješili ste - to je na dnu liste prioriteta klijenata.
Prema nedavno sprovedenom istraživanju koje je sprovela "The Raing Group", saznajemo kojih su to deset stvari koje će klijenta privući vama, a ne nekoj drugoj konkurentnoj kompaniji.
1. Nove perspektive i ideje
Da klijenti mogu da dijagnostifikuju svoje probleme i da ih reijše, oni se ne bi obratili vama već bi to sami uradili. Zaključak je da se oni okreću vašoj firmi jer im je potrebna pomoć. Morate da budete u stanju da donesete nešto novo što njima ne bi palo na pamet.
2. Budite spremni dа sаrаđujete
Klijenti ne žele da im prodate tek tako nešto, čak iako je to nešto divno. Oni žele da se sa njima radi kako bi se postigao zajednički cilj. U idealnom slučaju klijenti žele da postanu sastavni dio njihovog uspjeha.
3. Imajte povjerenja u vašu sposobnost da postignete željene rezultate
Kupci neće kupiti od vas ako ne možete da ih ubjedite da će im vaša firma i njena ponuda zaista donijeti obećane rezultate. Nemoguće je da ubjedite u to klijenta, ako sami ne vjerujete da ste sposobni da ostvarite. Morate da učinite vaše povjerenje zaraznim.
4. Pažljivo slušajte klijenta
Kada klijenti opisuju sebe i svoje potrebe, često se osjete kao da neko samo čeka pauze u razgovoru, kako bi krenuo da izlaže ponudu. Da biste zaista slušali, morate da postisnete svoj unutrašnji glas i da zaboravite svoje ciljeve. Zapamtite- radi se o kupcu, ne o vama.
5. Razumite sve potrebe vašeg klijenta
Nije dovoljno da "povežete tačke" između kupaca i ponude vaše kompanije. Takođe je važno da se povežete sa ljudima na koje će vaša ponuda uticati, i da razumijete kako će vaši klijenti na osnovu onoga što nudite zadovoljiti svoje lične potrebe, kao što je napredovanje u karijeri i sigurnost u poslu.
6. Pomozite klijentima da izbjegnu potencijalne zamke
Klijenti znaju da svaka poslovna odluka podrazumjeva rizik, ali oni takođe žele vašu pomoć da se smanji taj rizik. Oni žele da znaju šta bi moglo da krene naopako, i šta je bilo pogrešno u sličnim situacijama pa na osnovu toga korake koje treba preuzeti da se ovi problemi ne bi ponovili.
7. Ponudite više rješenja
Klijenti žele i očekuju da imate osnovnu veštinu prodaje, definisanja i predlaganja izvodljivih rešenja. Ta sposobnost jeste "cena ulaska" ali sama po sebi nije dovoljna da pobedi u konkurentoj situaciji prodaje.
8. Komunicirajte i blagovremeno podjelite sve informacije
Klijenti mrze spinovanja oko ključnih stavova ponude. Oni žele da im bude jednostavnimi jasnim jezikom rečeno sve što je bitno. Bez iznenađenja, i informacija u poslednjem trenutku.
9. Povežite se sa klijentom
Na kraju krajeva, svaka prodajna situacija podrazumijeva uspostavljenje veze između dvije osobe koje vole i vjeruju jedno drugom. Kako je jedan veliki maestro prodaje rekao: "Da su sve stvari jednake, većina ljudi bi radije kupovala od nekog koga vole...I to je istina čak i kad sve stvari nisu jednake".
10. Ponudite vrijednost koja vrijedi više od drugih opcija
Ukoliko ne možete da dokažete klijentu da je kupovina kod vas prava poslovna odluka, on može i treba da se obrati nekoj drugoj firmi za pomoć. (Bizlife)
